| 廣州白馬程九洲：內勝為王 |
本刊記者—孟慶杰 轉型升級是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的必由之路！一個(gè)看似簡(jiǎn)單的道理正在被程九洲全力以赴地實(shí)踐著(zhù)。 為期一周的廣州白馬服裝采購節精彩紛呈，活動(dòng)不斷。每天早上，一個(gè)平易近人的熟悉身影都會(huì )如約走進(jìn)熱鬧的白馬大廈，準時(shí)出席每一場(chǎng)活動(dòng)。他就是已經(jīng)陪伴了白馬十二年的廣州白馬服裝市場(chǎng)掌門(mén)人程九洲。
程九洲對《紡織服裝周刊》記者表示，“我比較喜歡閱讀歷史類(lèi)書(shū)籍，最近在看《曾國藩》，我的體會(huì )是‘內勝為王’，內在有多大修養，決定你能帶多大的團隊，成就多大的事業(yè)。不是市場(chǎng)沒(méi)有給你機會(huì )，而是你能駕馭多大的市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)家除了要培養專(zhuān)業(yè)能力，還要不斷提升自我的內在修煉?！? 就是這樣一位注重內在修養，注重企業(yè)培訓的領(lǐng)導人，帶領(lǐng)龐大的團隊完成了為期一周的第九屆白馬服裝采購節；就是這樣一位內心強大、敢于挑戰的服裝人士，在行業(yè)面臨下行壓力的“新常態(tài)”下，攜“白馬+”躍動(dòng)潮頭，探索出服裝市場(chǎng)發(fā)展的新方向。
十二年的陪伴讓程九洲將白馬的一點(diǎn)一滴融進(jìn)了心里，白馬如何發(fā)展更是他無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考的問(wèn)題。程九洲說(shuō)，“隨著(zhù)白馬品牌、商戶(hù)的成熟發(fā)展，一個(gè)地方不再能滿(mǎn)足他們的發(fā)展需求，世界那么大，白馬要出去看看?！币痪湓?huà)，讓人深入腦海；一句話(huà)，推開(kāi)了服裝市場(chǎng)的另一扇門(mén)。 2005年，白馬在香港上市，2006年，根據上市公司的規范要求和市場(chǎng)變化，白馬首度啟動(dòng)一次轉型升級的發(fā)展計劃，主要進(jìn)行軟硬件的升級改造，將一個(gè)老物業(yè)通過(guò)設備設施改造煥發(fā)出新的生命，另一方面，白馬打造“走出去、引進(jìn)來(lái)”影響力工程，不斷拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)行品牌孵化等。如今，白馬采購節已經(jīng)舉行了九屆，全國巡展也走了九站，帶領(lǐng)品牌商走出去、把采購商招進(jìn)來(lái)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式也逐漸成熟，白馬品牌的羽翼愈加豐滿(mǎn)。 程九洲表示，“轉型升級是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的必由之路。我們在一次轉型中收獲很大，從硬件到軟件都做出了改變，但現在白馬還是單一的市場(chǎng)和單一的批發(fā)業(yè)態(tài)，我們認為中國服裝在從規模到技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中，最重要的是品牌提升?！? 回顧近幾年廣州地區的服裝市場(chǎng)環(huán)境，珠江三角洲地區服裝工廠(chǎng)內遷、年輕人消費習慣向網(wǎng)購轉變、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批零融合形式的愈加明顯??變化不停、革新不斷。多重形勢下，基于一次轉型升級打造的完整產(chǎn)業(yè)鏈，白馬市場(chǎng)提出了二次轉型升級之路，程九洲將其核心命名為“白馬+”理念，即“廣州白馬+區域中心+白馬奧萊+白馬電商”的發(fā)展道路。 該理念一經(jīng)傳出，便在行業(yè)內引發(fā)熱議，大家仿佛看到了服裝市場(chǎng)的明日景象，面對這位內心強大的領(lǐng)導者，我們更有理由相信它的成功。
今年，我們在許多行業(yè)聽(tīng)到了一種聲音——回歸需求本質(zhì)，回歸本源。如今，服裝流通行業(yè)也面臨著(zhù)極大的挑戰和變革，對此，程九洲認為，“服裝產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)還是產(chǎn)品問(wèn)題，市場(chǎng)好做還是難做，關(guān)鍵要看產(chǎn)品是不是有市場(chǎng)，產(chǎn)品的研發(fā)和設計是關(guān)鍵。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是渠道問(wèn)題，渠道為王?！? 在這一理念的引領(lǐng)下，白馬匯聚了一大批優(yōu)質(zhì)的自主品牌。近幾年，他們在品牌建設、理念、發(fā)展思路上愈加成熟，更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、渠道建設等，思維也更加開(kāi)闊。同時(shí)，品牌生產(chǎn)更為專(zhuān)業(yè)化，改變了以往的“前店后廠(chǎng)”模式，現在一個(gè)品牌有多個(gè)代加工工廠(chǎng)。而且，品牌集合店業(yè)態(tài)正在發(fā)展，隨著(zhù)市場(chǎng)細分的變化，白馬代理商以往的“一夫一妻”代理制正在慢慢變化和調整。此外，白馬品牌商更加注重員工團隊建設，注重設計創(chuàng )新力量的培育。 由此可見(jiàn)，白馬商戶(hù)的創(chuàng )新意識非常強烈，白馬品牌也有積極“走出去”的需求。為此，白馬根據自身優(yōu)勢在品牌孵化中讓許多雜牌發(fā)展成了品牌，在本次采購節中，白馬還創(chuàng )新開(kāi)展了“百團萬(wàn)人進(jìn)工廠(chǎng)活動(dòng)”，在實(shí)踐中促進(jìn)了商貿的發(fā)展。 依貝盈服飾有限公司在進(jìn)工廠(chǎng)活動(dòng)中作為品牌女裝接待“百團萬(wàn)人”，總經(jīng)理王燕紅表示，“白馬在市場(chǎng)升級方面力度很大，總是帶領(lǐng)我們從一個(gè)創(chuàng )新走到另一個(gè)創(chuàng )新，參加這些活動(dòng)，讓我們對未來(lái)發(fā)展更有信心。我們非常感激白馬平臺，愿意積極配合這一平臺，將我們的品牌魅力展示出來(lái)?！蓖跹嗉t說(shuō)出了白馬商戶(hù)的發(fā)展心聲，表明了品牌在不斷革新的形勢下伴隨白馬變革的決心和信心。
2015年8月31日，廣州越秀集團正式批準成立了廣州白馬電子商務(wù)股份有限公司，打造國企背景下的創(chuàng )新股份制企業(yè)，也展現了越秀集團對白馬實(shí)體電商的支持。白馬電商依托于白馬服裝市場(chǎng)，與傳統行業(yè)的結合更加緊密，與“互聯(lián)網(wǎng)+”的結合也更為緊密。 據了解，白馬電商確定了兩大突出模式：一是BBC模式，即為服裝批發(fā)行業(yè)提供一整套技術(shù)工具和服務(wù)，為商戶(hù)解決“互聯(lián)網(wǎng)+”問(wèn)題。以往，總是讓商戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)平臺，但大家看不到效益，現在，白馬電商幫助商戶(hù)進(jìn)行推廣，獲得了大家的贊同。 二是DMC模式，即幫助中國新銳設計師實(shí)現設計商業(yè)化，將設計師、生產(chǎn)廠(chǎng)商、消費者連接起來(lái)，為消費者提供更多的設計師原創(chuàng )產(chǎn)品。同時(shí)，白馬電商也在與多家廠(chǎng)商洽談“輕定制”合作，希望通過(guò)產(chǎn)品模塊化的改變，實(shí)現消費者的個(gè)性化搭配需求。 據了解，白馬電商的最終目標是形成B2B和B2C“兩條腿”并進(jìn)，而作為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)平臺，白馬所推進(jìn)的B2B和B2C模式比起傳統意義上的B2B和B2C模式也更為寬泛。此外，白馬電商還為商戶(hù)提供各方面的服務(wù)。未來(lái)，BBC與DMC模式會(huì )互相融合，由于很多商戶(hù)需要設計師資源，DMC模式可為BBC模式服務(wù)。同時(shí)，下游采購商和未來(lái)引入的上游面輔料服務(wù)等都將整合在一起。白馬通過(guò)為商戶(hù)提供技術(shù)工具服務(wù)，間接打造自己的B2B平臺。 在白馬人的構想中，B2C模式在未來(lái)零售店鋪不需要任何庫存，只需展示產(chǎn)品，產(chǎn)品以線(xiàn)上方式可以銷(xiāo)售到全國成千上萬(wàn)的零售店中去，這種B2C連接了街邊店鋪和最終消費者。 現在，每個(gè)人都在談O2O，但電商平臺體驗還不夠好?！耙院?，服裝不一定要集中到商場(chǎng)購買(mǎi)，隨著(zhù)線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)體系的完善，社區商業(yè)會(huì )慢慢發(fā)展起來(lái)。將來(lái)會(huì )有電商平臺，囊括了你周邊某一范圍內所有的服裝店，店鋪可每天向你推送優(yōu)惠信息和新款信息?！边@就是白馬電商領(lǐng)導者所設想的未來(lái)O2O體系。 白馬電商的未來(lái)充滿(mǎn)機遇與活力，也充滿(mǎn)挑戰。團隊有沒(méi)有堅持下去的決心？能不能吸引到更多資金？能不能持續抓住定義中的用戶(hù)需求？這三大問(wèn)題都是白馬電商之路上的挑戰，但這阻擋不了白馬人的激情，也阻擋不了程九洲的決心，服裝市場(chǎng)的電商新模式值得期待。 “兩愛(ài)一有” 激情白馬 每一屆服裝采購節，白馬都讓大家深深地體會(huì )到了白馬團隊的團結、能力與激情。程九洲表示，“我們想打造一個(gè)‘兩愛(ài)一有’的白馬，即愛(ài)白馬、愛(ài)學(xué)習、有能力，這就是我對員工的要求?！?/font> 今年7月，重視企業(yè)管理及內在提升的程九洲又推出了一個(gè)讓大家驚訝不已、贊嘆不停的活動(dòng)——“戰狼行動(dòng)”。 批發(fā)市場(chǎng)的最大價(jià)值在于客戶(hù)群，但國內服裝批發(fā)市場(chǎng)對客戶(hù)群疏于管控，目前，國內還沒(méi)有一家批發(fā)市場(chǎng)對會(huì )員進(jìn)行管理?！傲闵⒌呐l(fā)商都是與每個(gè)品牌進(jìn)行聯(lián)系，這些品牌運營(yíng)商對其沒(méi)有針對性的管理和服務(wù)，我們希望通過(guò)‘走出去’的‘戰狼行動(dòng)’，將這些已與白馬進(jìn)行交易的客戶(hù)管理起來(lái)，另一方面，也去拓展新的客戶(hù)?！背叹胖拚f(shuō)道。 數據顯示，廣州本土及周邊城市的零售商在白馬采購的頻率較高，本次“戰狼行動(dòng)”，白馬將區域目標定為距廣州三小時(shí)車(chē)程內的商圈，共發(fā)展了約5000名新渠道商，讓他們成為會(huì )員，其中，超過(guò)20%的客商參加了本次采購節，達成了相當可觀(guān)的成交。 后續，白馬還將通過(guò)“全國萬(wàn)里行”等形式，繼續“走出去”招商或進(jìn)行會(huì )員服務(wù)。同時(shí)，與“戰狼行動(dòng)”相對應的線(xiàn)上活動(dòng)也愈加豐富，白馬將通過(guò)微信推送、網(wǎng)站會(huì )員、產(chǎn)品信息化、網(wǎng)站APP等形式與商家互動(dòng)，讓他們成為線(xiàn)上線(xiàn)下的會(huì )員。 此外，白馬還邀請了聞名中外的廣州黃埔軍校的教官及知名管理培訓導師來(lái)為隊員授課。 據了解，此次行動(dòng)頗受渠道商的歡迎，也改變了他們心中白馬的固有形象。同時(shí)，會(huì )員長(cháng)期累積下來(lái)的行為數據可以讓品牌商更有針對性地提供招商、銷(xiāo)售服務(wù)，商家對這一引流非常滿(mǎn)意。 道家哲學(xué)認為，以不變應萬(wàn)變，擁有了強大的內心，才能擁有整個(gè)市場(chǎng)和世界。程九洲認為，“如今，白馬已度過(guò)了大范圍宣傳的階段，精細化的管理及點(diǎn)對點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更為實(shí)用。處于服裝流通領(lǐng)域的上下游，我們還是應該主動(dòng)‘走出去’，讓產(chǎn)品推廣更加落地?！庇蛹ち业氖袌?chǎng)競爭堅定了程九洲改變的決心，一次次不安于現狀的改變也造就了程九洲強大的內心。 |
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