| 俠客黃立震：仁義攻心，德以配位 |
本刊記者-墨影  卜碩機械年銷(xiāo)售額過(guò)1.5億元，他自己銀行卡余額卻所剩無(wú)幾； 從2017年擔任中國紡織機械協(xié)會(huì )圓緯機分會(huì )執行會(huì )長(cháng)近兩載，他自掏腰包20多萬(wàn)補貼分會(huì )運營(yíng)； 與同行市場(chǎng)上競爭多年，他卻親自帶著(zhù)媒體幫對方做宣傳……  這個(gè)人，就是泉州卜碩機械有限公司副董事長(cháng)黃立震。 2018年底，本刊記者在黃立震辦公室跟他一起“喝茶”。其實(shí)，在這次“喝茶”以前，對于從各種途徑“傳說(shuō)”而來(lái)的黃立震，記者一度同眾人一樣，有些看不懂。 那天，邊喝茶邊聊天的氣氛格外輕松，黃立震在記者腦海中的形象也越發(fā)立體：如果說(shuō)圓緯機行業(yè)是江湖，那黃立震更像江湖中一位極具威望的俠客。 這絕不是在歌功頌德。 淡然得失 “平衡公與私，應該是您做圓緯機分會(huì )執行會(huì )長(cháng)時(shí)最難的事情吧！”記者問(wèn)。 “不，我沒(méi)有刻意想過(guò)什么平衡?！秉S立震的否定來(lái)得太快，讓人有些難以置信?！霸谄湮?，謀其政。我是需要說(shuō)兩套話(huà)的，既然做了分會(huì )的執行會(huì )長(cháng)，那我就需要站在行業(yè)的角度考慮行業(yè)如何健康發(fā)展，并努力去推動(dòng)。在卜碩，我自然就要考慮卜碩的運營(yíng)和發(fā)展。雖然是兩個(gè)思路，但不矛盾?！?/font> “這平衡不難嗎？”記者追問(wèn)。 “大概是我已經(jīng)有這心理承受能力了?！秉S立震說(shuō)。如果當會(huì )長(cháng)的出發(fā)點(diǎn)不是為“大我”，而是“小我”，目的不純，是做不好分會(huì )份內事的。在這點(diǎn)上，他做得讓人不得不服。不論是帶著(zhù)分會(huì )企業(yè)到國內外配套廠(chǎng)進(jìn)行調研、還是深入企業(yè)了解情況，黃立震都是從推動(dòng)圓緯機行業(yè)發(fā)展的大局考慮的。 圓緯機圈子里都知道，在市場(chǎng)上，卜碩有一家勁敵，但黃立震在擔任執行會(huì )長(cháng)期間，專(zhuān)程帶著(zhù)媒體去采訪(fǎng)他們，幫其做宣傳，這讓對方大為嘆服。其實(shí)不僅這個(gè)企業(yè)，從分會(huì )成立至今，黃立震帶著(zhù)媒體到企業(yè)或向媒體推薦的企業(yè)有數十家，大部分都是做圓緯機的主機廠(chǎng)。如果沒(méi)有一定的眼界和胸懷，這是很難做到的。 黃立震告訴記者，他已經(jīng)和自己的接班人說(shuō)過(guò)，他現在推動(dòng)的企業(yè)都是卜碩未來(lái)的潛在對手，不否認這對自身企業(yè)是一種無(wú)形的損失?！暗铱梢猿惺苓@些企業(yè)的成長(cháng)，不怕同行做好了以后會(huì )影響卜碩?！?/font> “其實(shí)，隨著(zhù)分會(huì )成立以后影響力的不斷提升，作為會(huì )長(cháng)單位的卜碩，無(wú)形中品牌知名度也被帶動(dòng)，2018年卜碩的業(yè)績(jì)不但沒(méi)有受影響，反而比上年同比增長(cháng)20%?！闭^，有心栽花花不開(kāi)，無(wú)心插柳柳成蔭。黃立震絲毫不避諱卜碩借助分會(huì )加快發(fā)展的可能，但這是事后結果，并非最初目的。 如果說(shuō)為公身體力行是一種覺(jué)悟，那憑心得失淡然就是一種修為。正如黃立震。  分會(huì )“頭狼” 黃立震做事憑的絕非簡(jiǎn)單的一腔熱情，在圓緯機的圈子里他有自己的威望和行事作風(fēng)。 前兩年的圓緯機行業(yè)就像一盤(pán)散沙，而今，隨著(zhù)圓緯機分會(huì )隊伍的壯大，這個(gè)行業(yè)分會(huì )成為了中國紡機協(xié)會(huì )眾多分會(huì )中氛圍最好、最活躍、活動(dòng)最豐富的分會(huì )。這其中，首屆會(huì )長(cháng)單位功不可沒(méi)，而首屆執行會(huì )長(cháng)黃立震更是其中不得不說(shuō)的力量。 在黃立震看來(lái)，協(xié)會(huì )不是政府部門(mén)，如果硬性用規矩條例去“框”，反而會(huì )適得其反，倒不如把分會(huì )做得含金量更高，讓企業(yè)發(fā)現分會(huì )價(jià)值，大家有了共同目標，再見(jiàn)面自然少了各自為政的私心，少了劍拔弩張的氛圍。 “要把分會(huì )做好，就需要得力的措施?！睆膿螆绦袝?huì )長(cháng)的那天起，黃立震心里就有了成型的構想：首先，提高入會(huì )門(mén)檻，目前圓緯機分會(huì )秘書(shū)處已經(jīng)擬定了初步的分會(huì )準入標準；其次，明確企業(yè)進(jìn)入分會(huì )以后，能為這個(gè)集體發(fā)揮哪些作用；再次，要逐漸將分會(huì )的影響力拓展到海外市場(chǎng)。 在推進(jìn)分會(huì )工作時(shí)，有人聽(tīng)完他的構想，說(shuō)他紙上談兵。其實(shí)，黃立震最為清楚，做好分會(huì )工作是一件需要摸著(zhù)石頭過(guò)河的事情，需要確定清晰的目標，而執行會(huì )長(cháng)則在其中發(fā)揮著(zhù)“頭狼”的作用，有自己的判斷，不盲從地帶領(lǐng)大家往前走。對此，他早有心理準備，做分會(huì )的第一年，他也曾迷茫，但很快明白，一個(gè)健康的分會(huì )前兩年就是需要打好基礎，打基礎就需要無(wú)私和奉獻，把大家團結在一起，分會(huì )才能有名有實(shí)，隨后才能在良好的維護下，進(jìn)入收獲期。如今的圓緯機分會(huì )已經(jīng)搭建起了一個(gè)相對固定的模式：除了常規的分會(huì )會(huì )議外，每年都會(huì )組織國內、國外兩次參觀(guān)考察學(xué)習的活動(dòng)，開(kāi)拓分會(huì )成員單位視野。 “這兩年分會(huì )開(kāi)展工作雖然不容易，但得到了很多企業(yè)的支持，這說(shuō)明大家都逐步認識到了團結的力量，這就是行業(yè)的進(jìn)步。我很高興做了一些力所能及的工作?！?/font> 一個(gè)好的領(lǐng)導者，既要做得了“首長(cháng)”排兵布陣，又要做得了“政委”統一思想。在黃立震擔任圓緯機分會(huì )執行會(huì )長(cháng)的兩年中，唯一讓他覺(jué)得失望的是圈內有些臺資企業(yè)尚未加入分會(huì )?！氨M管我親自走訪(fǎng)這些企業(yè)多次，我們之間也都熟稔，但他們仍未最終決定加入分會(huì )?！毖哉Z(yǔ)間，我們很明顯感覺(jué)到了他的那份遺憾。在他的責任觀(guān)里，會(huì )長(cháng)是有義務(wù)幫助企業(yè)去延伸眼光的，他不希望一旦分會(huì )越做越好，越做越規范，一些未及時(shí)入會(huì )的企業(yè)被市場(chǎng)邊緣化。 從一盤(pán)散沙到一局好棋，每個(gè)成員都很重要，但“頭狼”更為關(guān)鍵。  “甩手掌柜” “說(shuō)出來(lái)你可能不相信，我已經(jīng)兩年沒(méi)有下過(guò)車(chē)間了?！闭f(shuō)著(zhù)黃立震拿起手上的遙控器通過(guò)辦公室視頻給記者展示企業(yè)生產(chǎn)現場(chǎng)，可以看到卜碩車(chē)間現場(chǎng)每個(gè)工作崗位的遙控視頻影像。據透露，2019年，卜碩機械的銷(xiāo)售額計劃遞增20%，達到1.7億元，年前，各銷(xiāo)售處已經(jīng)簽好了“軍令狀”。 “難怪別人都說(shuō)您這老板當得尤其輕松！”記者調侃。其實(shí)，做到真正輕松談何容易？不過(guò)是早已經(jīng)歷了外人沒(méi)看到的艱辛罷了。 每年，卜碩機械有70%的老客戶(hù)在跟單，記者曾經(jīng)了解過(guò)的他們的客戶(hù)中有多家是多年忠實(shí)粉絲。秘訣何在？“我們的服務(wù)一定是全行業(yè)第一的！”說(shuō)到這點(diǎn)，黃立震很是自信。卜碩機械的目標很簡(jiǎn)單，就是一定要幫客戶(hù)賺錢(qián)，“如果設備有重大問(wèn)題，一定要修到客戶(hù)滿(mǎn)意為止，再不行就換新設備給用戶(hù)?！痹谒母拍钪?，服務(wù)是終身的，賣(mài)設備就像嫁女兒，絕對不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。對于賣(mài)出去的每臺設備，卜碩機械都有電腦跟蹤，通過(guò)“大數據”周到服務(wù)客戶(hù)。 盡管如此，卜碩機械在部分地區的市場(chǎng)占有率依然不高。這又是為何？ “價(jià)格問(wèn)題！”黃立震告訴記者，很多兵家必爭之地，由于卜碩機械堅決不低價(jià)銷(xiāo)售，不得不割舍掉了很多客戶(hù)訂單?！拔覀円氖怯泻鹆康目蛻?hù)、有含金量的訂單！我們賣(mài)的是結果，并不求數量多少！”圓緯機分會(huì )成立后制定的行業(yè)自律公約要求企業(yè)合同簽訂后，付款比例為70%，在該公約發(fā)布之后，卜碩機械當即給全國各個(gè)辦事處發(fā)布了公告，要求一定要嚴格按照公約要求同客戶(hù)談合作?！叭绻懈嗟钠髽I(yè)這么做了，對行業(yè)的良性發(fā)展會(huì )大有裨益，這需要時(shí)間，但一定要這么做?！?/font> 當然，這樣的銷(xiāo)售模式也并非專(zhuān)門(mén)因公約而定，自卜碩機械創(chuàng )立之初開(kāi)始，已經(jīng)二十多年了，就是這樣的規矩。也正是得益于此，很多供應商都愿意與他們做生意?！靶袠I(yè)內公認，送往卜碩的物資一入庫，供應商跨月就有錢(qián)收?！庇行┮蛱厥馇闆r沒(méi)有結清的，黃立震也明確表態(tài)，“最晚到年底臘月二十八一定結清，不會(huì )拖欠一筆供應商貨款！” 上對供應商，下對客戶(hù)，再回歸到卜碩機械本身，讓黃立震最得意的就是他的銷(xiāo)售隊伍了，“卜碩機械在全國有18個(gè)辦事處，在22個(gè)經(jīng)理中，很多都是跟隨我打拼市場(chǎng)十年以上的，其中最長(cháng)時(shí)間的已經(jīng)有19年。我的銷(xiāo)售隊伍中，沒(méi)有一個(gè)人掉隊！”這樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )讓黃立震熟悉每個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，他相信只要把握住了這些“小龍頭”，就有了鏈接市場(chǎng)的紐帶，這是他最大的資產(chǎn)，這是卜碩用20年織就的無(wú)形網(wǎng)，也是卜碩的“信譽(yù)網(wǎng)”，這正是黃立震“輕松”的資本。也使他可以有更多時(shí)間和精力放在分會(huì )起步兩年的諸多事宜中。 筆落文成，記者越發(fā)覺(jué)得黃立震像個(gè)行走在江湖中的“俠”，絕技傍身，看淡風(fēng)云，卻又行俠仗義，只不過(guò)，他非“游俠”，他有自己的一眾“兄弟”。  記者手記 仁義攻心 “我們每個(gè)人都來(lái)評價(jià)一下黃總吧！”聊天結束時(shí)，記者大膽提出了這樣一個(gè)建議。 “我行我素?！秉S立震自評道。是，他過(guò)得自我、自在，無(wú)慮別人眼光。 “此時(shí)無(wú)聲勝有聲?！秉S立震的臺灣合作伙伴古先生說(shuō)，“我們合作20年，沒(méi)有任何摩擦，談何容易！”是，和他合作足夠放心。 “做人做事目標堅定?！薄都徔棛C械》雜志副社長(cháng)胡曉玉說(shuō)。是，他有眼光更有謀略。 “學(xué)習，這種境界我著(zhù)實(shí)達不到?！秉S立震的助理說(shuō)。是，他的天賦與覺(jué)悟，我等望塵莫及。 “人和?！币粋€(gè)熟悉卜碩機械的行業(yè)人說(shuō)道。是，他深諳用人之道。 “仁義攻心?！庇浾邩O力凝練黃立震給人的印象，脫口而出后仍覺(jué)得總結不到位，但又想不到更好的詞。如果你有和他“喝茶”暢聊過(guò)，你就會(huì )發(fā)現，他的過(guò)人之處除了用人，更在于能夠“穩、準、狠”地抓住聊天對象的心理需求，沒(méi)有其他廢話(huà)，直接說(shuō)你最關(guān)心的。這不是他刻意的技巧，而是他懂得站在對方的角度去考慮問(wèn)題，這是一種修養。 正是這種修養，讓他可以在任圓緯機分會(huì )執行會(huì )長(cháng)期間無(wú)私無(wú)愧。不得不承認，圓緯機分會(huì )在帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展上作出的諸多積極而有意義的探索，黃立震在其中開(kāi)了個(gè)好頭。 仁義攻心，德以配位。 |
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