| 英邁杰：是運氣更是底氣 |
本刊記者 墨影 文／攝 “華茂只給我們最后一天了?！?/font> 那天，正在越南出差的英邁杰總經(jīng)理姚衛康收到了銷(xiāo)售總監發(fā)來(lái)的微信，他倒吸了一口氣，平復了心情，給正在安徽華茂做測試的攻關(guān)小組工程師打通了電話(huà)，“成敗在此一舉，是我們背水一戰的時(shí)候了，如果指標做不過(guò)別人，我們愿賭服輸?！?/span> 戲劇性扭轉 這是今年2月，蘇州英邁杰機械有限公司的氣動(dòng)倍捻機與同行在安徽華茂打擂臺的背后一幕，今天想起來(lái)，姚衛康依然印象深刻?！ ?/font> “其實(shí)過(guò)完年在越南的那幾天，我就有些焦慮，一是過(guò)完年我們手中沒(méi)有訂單了；第二，我也隱約擔心安徽華茂的這個(gè)項目可能要丟了?！币πl康回憶說(shuō)。 這并不是英邁杰的氣動(dòng)倍捻機第一次進(jìn)入安徽華茂，早在2018年他們已經(jīng)贏(yíng)了擂臺賽獲得了華茂100臺訂單。隨著(zhù)設備的使用，華茂提出了一系列要求，英邁杰對設備性能、精度、外觀(guān)等進(jìn)行了升級，今年再次有5臺作為樣機送到了華茂。  “第一次做華茂項目的時(shí)候，我們是有點(diǎn)忐忑的，這是一把雙刃劍，做得好不用發(fā)愁，但是如果做不好可能名聲就毀了，再難突破?！币πl康認為在上一個(gè)項目同華茂的磨合后，這次競爭英邁杰的把控力夠強了，可沒(méi)想到在與同行打擂臺階段設備表現并不理想?！捌渲杏幸粋€(gè)指標我們始終在游離，不夠穩定，但是競爭對手的設備則表現不錯?！边@讓英邁杰有了危機意識，特別成立了專(zhuān)項攻關(guān)小組。 在接到安徽華茂“最后通牒”的時(shí)候，他們已經(jīng)在華茂車(chē)間做了十幾天的試驗了?！ ?/font> “慶幸的是，在最后一天晚上，我們的攻關(guān)小組找對了方向，在更換了一些零件后，指標穩定住了?！钡诙?，姚衛康接到消息說(shuō)華茂的項目負責人希望他回國后馬上到華茂，“當時(shí)我想，有戲了！”果然，華茂訂單成功落到了英邁杰手上。再次說(shuō)起這次戲劇性反轉，姚衛康說(shuō)不乏有運氣的成分，但是開(kāi)年這漂亮的一仗到底也是鼓舞了士氣?！半m然這個(gè)項目我們也曾痛苦，但是其中帶給我們的成長(cháng)，激發(fā)出的英邁杰潛力也很值得?！背晒σ灿小敖逃枴?，安徽華茂的項目讓姚衛康感覺(jué)到了成長(cháng)的空間，“原來(lái)我們英邁杰的倍捻機可以做得更好！”  安徽華茂氣動(dòng)倍捻機項目落定，另外一位“重要回頭客”無(wú)錫一棉也給了英邁杰50臺訂單。姚衛康的心情一下子就好了。他由衷地覺(jué)得大客戶(hù)平臺帶給英邁杰的成長(cháng)是拔節式的，不僅僅是產(chǎn)品的完善，更是思維的突破?！拔覀円欢日J為，國際一流企業(yè)都不過(guò)做成了那樣，我們再做也不過(guò)同樣的水平，其實(shí)不然，我們不該給自己設限，給產(chǎn)品設限，很多時(shí)候是可以做得更好的，不過(guò)因為思維定式，沒(méi)有竭盡全力罷了?！薄 ?/font> 無(wú)錫一棉、安徽華茂等大項目的接手，給了姚衛康極大的信心，即使以后要和國際一流企業(yè)PK，他也不會(huì )畏懼，甚至可以將細節把控更到位、做得更好 保市場(chǎng)？保價(jià)格？ “我太有危機感了！”姚衛康說(shuō)，“如今在倍捻機領(lǐng)域，競爭格局是相對明晰的。我們和競爭對手現在猶如“斗地主”，手里各自?xún)蓮埮?，對方是付款方式和價(jià)格，我們是質(zhì)量和服務(wù)?！?/font> 可能和競爭對手的膠著(zhù)狀態(tài)還要持續兩三年，但現在最讓姚衛康感覺(jué)到壓力與焦慮的地方并不是產(chǎn)品與技術(shù)，而是利潤率下降得太快?！霸谝恍┐箜椖可?，同臺PK，大家的價(jià)格降得都比較低，但更多情況下，主動(dòng)權還在英邁杰手上，取決于我們的價(jià)格，如果我們想要，拿到的可能性還是比較大的?！边@是英邁杰的贏(yíng)面。  到底是保市場(chǎng)還是保價(jià)格？是擺在英邁杰面前的實(shí)際問(wèn)題。如果保市場(chǎng)，那價(jià)格必然要做出犧牲，反之亦然。姚衛康想努力找到其中的平衡點(diǎn)?！笆紫?，我們的關(guān)鍵客戶(hù)不能，但要憑借產(chǎn)品和服務(wù)穩住價(jià)格，同時(shí)也要考慮優(yōu)化零件等設計與供應商一起優(yōu)化成本?！碑斚?，大概沒(méi)有一家制造企業(yè)是容易的，但姚衛康對風(fēng)浪并不畏懼，“如果一直感覺(jué)輕松，可能一旦遇上什么風(fēng)浪就死掉了，但如果是從苦日子過(guò)來(lái)，任何艱難也都能甘之如飴，從中鍛煉心態(tài)?，F在毛利率已經(jīng)夠低了，我相信再難我們也能趟過(guò)去?！?/font> 可能未來(lái)一段時(shí)間國內產(chǎn)品價(jià)格降低依舊很快，但不要忘了我們還有國外市場(chǎng)。去年，英邁杰的海外市場(chǎng)銷(xiāo)售占到了企業(yè)全部銷(xiāo)售額的40%，今年越南排名第一的紡織廠(chǎng)又在給英邁杰下單。 雖然近兩年英邁杰的業(yè)務(wù)每年都在以50%的速度增長(cháng)，但設備售價(jià)卻在下降，員工們又希望收入提高，拿什么來(lái)保證這點(diǎn)？“只有增長(cháng)才能解決我們的發(fā)展問(wèn)題?！币πl康和員工們說(shuō)道。 那英邁杰是否有好的產(chǎn)品助力企業(yè)增長(cháng)？是否能有好的盈利能力來(lái)支撐研發(fā)費用？這就需要他們去做出一些改變，現在倍捻機依舊有潛力，精密卷繞上也會(huì )作為重點(diǎn)發(fā)展，目前正聯(lián)合匯川技術(shù)降低成本。從2018年下半年開(kāi)始，英邁杰已經(jīng)在研究新的突破方向，為搶占先機做好準備。據透露，原來(lái)一直專(zhuān)注在短纖倍捻行業(yè)的他們，正在積極培育新的產(chǎn)品線(xiàn)。 “我們要找到新的增長(cháng)點(diǎn)，提高盈利和抗風(fēng)險能力，但更要學(xué)會(huì )聚焦，我們的定位就是要做加捻和卷繞技術(shù)的解決方案提供商，倍捻機和并紗機依然是我們的主打產(chǎn)品，我們要靠這些產(chǎn)品生存?！?/font> 2019年英邁杰將目標定在了2億元，姚衛康對這業(yè)務(wù)增長(cháng)進(jìn)行了分解，其中，國外尤其是重點(diǎn)，不管是已經(jīng)有了專(zhuān)人進(jìn)行開(kāi)拓的印度市場(chǎng)，還是印尼、越南、土耳其、巴基斯坦等，他們都不想錯過(guò)。今年8月，英邁杰投入2億元的新基地將投產(chǎn)，他們將倚靠蘇州研發(fā)中心和海安生產(chǎn)基地更高效地服務(wù)行業(yè)客戶(hù)，拓展市場(chǎng)。 其實(shí)，早在2018年初，英邁杰就定下了一個(gè)基調，要給客戶(hù)提供更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于成為全球加捻和卷繞解決方案的領(lǐng)導者。今天，姚衛康依舊想遵循這個(gè)價(jià)值觀(guān)。去年，他更多的精力放在了銷(xiāo)售上，今年，他想抽身出來(lái)做研發(fā)，這是他更喜歡和擅長(cháng)的事情，也是企業(yè)未來(lái)成長(cháng)的必要支撐。 |
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